Глава I. Общие понятия о языке жестов.

Стр. 5 - 134

 

Глава I. ОБЩИЕ ПОНЯТИЯ О ЯЗЫКЕ ЖЕСТОВ.

 

По мере приближения к концу XX века мы становимся свидетелями возникновения новой специальности - ученый-невербалист. Также как человеку, который изучает птиц, доставляет удовольствие следить за их поведением, невербалисту доставляет удовольствие следить за невербальными проявлениями людей. Он наблюдает за людьми на различных приемах, на пляжах, по телевидению, в офисах или же в любых других местах, где они общаются. Он изучает поведение людей и хочет знать больше о том, как действуют люди в той или иной ситуации, для того, чтобы знать больше о себе и улучшить отношения с другими людьми.

Кажется почти невероятным, что за миллион или более лет эволюции человека невербальные аспекты коммуникаций начали активно изучаться только с 60-х годов, и что общество узнало о языке жестов только из работ Джулиуса Фаста, книга которого была опубликована в 70-м году. Она представляет собой краткое изложение работ, сделанных специалистами по невербальным коммуникациям. Но даже сегодня большинство людей не имеет никакого представления, что существует такой язык, как язык жестов, и не знают, насколько он важен в их жизни.

Чарли Чаплин и многие другие актеры немого кинематографа были пионерами невербальной коммуникации, так как в то время это был единственный способ сказать что-либо с экрана. Каждый актер квалифицировался как хороший или плохой по тому, как он умел использовать жесты или другие сигналы, чтобы сообщить что-то с экрана. Когда начали снимать звуковые фильмы и стали уделять меньше внимания языку жестов, го многие актеры немого кинематографа просто исчезли, а цениться стали те, которые умели хорошо говорить.

Возможно, наиболее важной из работ по языку жестов, сделанных до XX века, была работа Чарльза Дарвина "Выражение эмоций животными и человеком", опубликованная

в 1872 году. Эта работа повлияла на многие современные исследования мимики и жестов, и многие из идей Дарвина были продолжены современными учеными во всем мире. С того времени исследователи зафиксировали и обнаружили почти миллион невербальных сигналов. Альберт Миробян обнаружил, что в акте коммуникаций непосредственно слова занимают лишь 7%; 38% -это звуки и интонации и 55% уходит на невербальные коммуникации. Профессор Бердвистел провел подобные исследования и по его подсчетам в среднем человек говорит 10-11 минут в день и среднее предложение звучит около 2,5 секунд. Также как и Миробян, он обнаружил, что вербальный компонент разговора занимает 35%, а невербальный - 65%.

Большинство исследователей соглашается, что с помощью слов передается в основном информация, а с помощью жестов - различное отношение к этой информации, а иногда жесты могут заменять и слова. Например, когда женщина бросает "убийственный" взгляд на мужчину, все становится ясно, хотя при этом она не открывает рта.

Вне зависимости от степени культуры слова и жесты так сильно зависят друг от друга, что хорошо подготовленный человек может сказать, какой именно жест или какое именно движение делает другой человек, не видя его, а только слыша его слова. Точно также Бердвистел научился определять, на каком языке говорит человек, только глядя на его жесты.

Многим людям трудно до сих пор принять мысль, что люди - это те же животные. Homo sapiens - это лишь вид приматов, это безволосая обезьяна, которая научилась ходить на двух конечностях и имеет довольно-таки хорошо развитый мозг. Подобно другим видам, нами управляют биологические законы, которые контролируют наши действия, наши реакции и наши жесты, поэтому человек редко задумывается над тем, какие движения он делает во время разговора, и может оказаться так, что он говорит одно, а его жесты явно показывают, что он имеет в виду совсем другое.

 

ВОСПРИИМЧИВОСТЬ, ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ И ИНТУИЦИЯ.

 

Когда мы называем человека восприимчивым или очень интуитивным, мы, фактически, говорим о том, что он может читать жесты другого человека и сравнивать их со словами. Другими словами, когда мы говорим о том, что подозреваем, что кто-то солгал нам, мы в действительности имеем в виду, что жесты и слова этого человека не совпадают друг с другом. Например, если лектор выступает и видит, что его слушатели сидят, откинувшись в креслах, склонив голову на грудь и скрестив на груди руки, это значит, что его предложение не проходит или его речь практически не слушают. Ему следует задуматься над этими жестами и попытаться найти другой подход для того, чтобы привлечь внимание аудитории. В то же время лектор или выступающий, не обращающий на это внимания, обречен на провал.

Женщины обычно в целом более восприимчивы, чем мужчины, что обычно называется "женская интуиция". Женщины обладают врожденным чувством видеть и расшифровывать невербальные сигналы и обращают больше внимания на различные мелкие детали, чем мужчины. Поэтому только небольшое количество мужчин может лгать своим женам, не боясь того, что эта ложь будет раскрыта, в то время как женщины практически всегда могут обмануть мужчин.

Женская интуиция особенно ярко проявляется у молодых мам, так как первые несколько лет жизни ребенка женщине приходится общаться с ним в основном жестами, а не словами. Это считается причиной того, что женщины, как правило, в переговорах более удачливы, чем мужчины.

 

СИГНАЛЫ ВРОЖДЕННЫЕ, ГЕНЕТИЧЕСКИЕ И ПРИОБРЕТЕННЫЕ.

 

Большое количество исследований было проведено для того, чтобы обнаружить, являются ли невербальные сигналы врожденными или приобретенными, передаются ли они генетически или каким либо другим способом. При

этом для исследований брали людей слепых или слепоглухонемых, которые не могли увидеть жесты других людей. В этих исследованиях также рассматривались жесты разных народов и жесты наших ближайших антропологических родственников - обезьян.

По результатам этих исследований установлено, что жесты можно разделить на несколько категорий. Например, большинство приматов рождается со способностью к сосанию. Это показывает, что этот жест является врожденным или генетическим. Немецкий ученый Эйбесфельд обнаружил, что дети улыбаются вне зависимости от того, слышат они или не слышат, являются слепыми или нет; таким образом этот жест также является врожденным. Экмен, Фризен и Соренсон поддержали некоторые из выводов Дарвина после того, как они изучили мимику и выражения лиц людей, принадлежащих к различным культурам. Они обнаружили, что различные культуры используют одни и те же выражения лица для показа эмоций. Скорей всего эти жесты также являются врожденными.

Когда Вы скрещиваете руки на груди. Вы кладете правую поверх левой или левую поверх правой? Многие люди не могут сказать, как они это делают, до тех пор, пока не попытаются воспроизвести такой жест. В то время как для одних удобнее, когда правая рука лежит поверх левой, для других - когда левая поверх правой. Скорей всего, это также является генетическим жестом, и изменить его уже невозможно.

Однако споры вокруг некоторых жестов все же возникают - являются ли они генетическими или приобретаются в процессе жизни человека. Например, большинство мужчин, когда надевают пальто, сначала одевают его на правую руку, а большинство женщин - наоборот. Когда мужчина проходит мимо женщины в толпе, он поворачивается к ней, в то время как она обычно отворачивается от него. Является ли это инстинктивным жестом, то есть женщина закрывает свою грудь, или же это приобретенный жест, который женщина увидела, наблюдая за другими женщинами?

Многие из жестов приобретаются нами в течение жизни, а их значение различно, в зависимости от того, где

они употребляются - в Америке или Африке. Давайте посмотрим на эти аспекты языка жестов.

СОЧЕТАНИЕ ЖЕСТОВ.

 

Одна из самых серьезных ошибок, которую может сделать новичок в языке жестов, - это неправильная интерпретация отдельно взятого жеста без учета других жестов или обстоятельств, например, почесывание головы может значить очень многое - то, что у человека может быть перхоть или вши, или он потеет, или он в чем-то неуверен, что-то забыл, либо он лжет. Поэтому мы всегда должны смотреть на сочетание жестов для правильного прочтения послания.

Как в любом другом языке, в языке жестов есть слова, предложения и знаки препинания. Каждый жест здесь подобен отдельно взятому слову, а каждое слово может иметь несколько различных значений. Только когда Вы поместите слово в предложение вместе с другими словами, Вы сможете понять его значение. Жесты складываются в предложения и говорят нам всю правду о действительных чувствах человека или его отношении к тому или иному событию. Проницательный человек - это человек, который может читать невербальное предложение и соотносить это с тем, что говорит его собеседник.

Рисунок 5 показывает весьма распространенную позу критической оценки ситуации. Это сочетание жестов. Главный жест здесь - это рука к лицу, когда указательный палец идет вверх по щеке, а другие пальцы покрывают рот и большой палец поддерживает подбородок. О том, что слушателю не нравится то, что он слышит, говорят также его ноги - нога лежит на ноге и руки скрещены на груди, что означает защиту; голова и подбородок опущены, что означает враждебность. Таксе невербальное предложение можно перевести следующими словами: мне не нравится то, что ты говоришь, и я не согласен с тобой.

 

Соответственность.

 

Если Вы, говорящий, спросите слушателя, представленного на рисунке 5, его мнение о том, что Вы только что сказали, и он скажет, что ему не нравится то, что Вы сказали, или он не согласен с Вами, то его невербальные сигналы полностью совпадут с тем, что он сказал. Однако, если он скажет, что ему понравилось то, что Вы сказали, то он солжет, потому что его слова и жесты не согласовываются. Исследования показывают, что невербальные сигналы оказывают влияние в пять раз большее, чем вербальный канал и поэтому, когда они не совпадают, то люди обычно полагаются на то, что они видят, невзирая на слова.

 

Рис. 5. Часто используемый 7жест, говорящий о критической оценке ситуации.

 

Часто можно увидеть какого-нибудь высокопоставленного деятеля, который стоит за трибуной, скрестив руки на груди, что означает защиту, и склонив голову на грудь, что

означает враждебность или критическое восприятие, и в то же время говорит своим слушателям, что он открыт и готов выслушать и принять любую идею молодежи. Он может пытаться убедить аудиторию в том, что у него теплый и гуманный подход к проблемам молодежи, и в то же время делать короткие и резкие удары, подобные ударам в каратэ, по трибуне. Зигмунд Фрейд однажды заметил в разговоре с пациенткой, что она все время пыталась убедить его в том, что очень счастлива в своем замужестве, и в то же самое время бессознательно снимала и надевала на палец свое обручальное кольцо. Фрейд прекрасно понимал значение этого бессознательного жеста и был нисколько не удивлен, когда оказалось, что замужество не такое уж и удачное.

Наблюдения за жестами и соответствие жестов и слов являются ключами к правильной интерпретации языка жестов.

 

Жесты в контексте

 

Отметим, что важно не только сочетание жестов и движения тела, но и то, что все жесты рассматриваются в контексте той ситуации, в которой они сделаны. Например, если кто-нибудь сидит на автобусной остановке, скрестив руки и ноги и опустив подбородок на грудь, а в это время стоит зима и день достаточно холодный, скорей всего это значит, что он или она замерзли, а не обороняются. Однако, если тот же самый человек использует этот жест, когда Вы пытаетесь продать ему что-нибудь, то скорее всего этот жест значит, что человек совершенно не хочет это покупать, то есть он отрицательно относится к Вам и к ситуации вообще.

В этой книге все жесты будут рассматриваться в контексте, а где возможно, будут исследоваться и сочетания жестов.

Жест, говорящий о том, что человек замерз, а не обороняется, (надпись на столбе "автобусная остановка").

 

Статус человека и власти.

 

Исследования в области лингвистики показали, что существует прямое соответствие между служебным положением человека и его лексиконом. Другими словами, чем выше человек находится на социальной лестнице, тем больше он способен общаться с помощью слов и фраз. Было проведено исследование жестов, которые применяет человек в зависимости от его социального или служебного положения. Человек, находящийся на вершине служебной лестницы, в разговоре больше использует слова, в то время как менее образованные люди больше полагаются на жесты.

В этой книге большинство примеров дано со ссылкой на людей белокожих, принадлежащих к среднему классу. Но, как правило, чем выше служебное или общественное положение человека, тем меньше он делает жестов и различных движений тела.

Скорость некоторых жестов и то, насколько явно они видны окружающим, соотносится также с возрастом человека. Например, если пятилетний ребенок лжет своей матери или отцу, то он весьма явно прикрывает рот одной или обеими руками немедленно после того, как он сказал ложь (рисунок 6). Этот жест прикрытия рта говорит родителям о том, что ребенок солгал; и этот жест продолжает преследовать человека практически на протяжении всей жизни. Обычно изменяется только скорость, с которой он делается.

Когда лжет подросток, то он также подносит руку ко рту, как и пятилетний ребенок, но вместо того, чтобы непосредственно закрыть рот, он обычно слегка почесывает рот пальцами (рисунок 7).

Более утонченным становится этот жест у взрослого человека - когда взрослый человек лжет, то его мозг посылает инструкцию руке закрыть рот для того, чтобы блокировать ложь также, как это делает пятилетний ребенок и подросток, но в самый последний момент рука убирается от лица, и, обычно человек дотрагивается рукой до носа (рисунок 8). Этот жест является ничем другим, как более утонченной разновидностью жеста прикрытия рта, который использует ребенок в детстве. Данные показывают, что по мере того, как человек стареет, многие жесты его становятся более утонченными и менее очевидными для окружающих. Поэтому всегда гораздо труднее разгадать жесты пятидесятилетнего человека, чем человека молодого.

 

Рис. 8. Часто используемый жест, говорящий о критической оценке ситуации.

 

Как успешно лгать?

 

Трудность с ложью заключается в том, что наше подсознание работает автоматически и независимо от того, что мы сказали, поэтому наши телодвижения выдают нас. Вот почему люди, которые редко лгут, могут весьма быстро попадаться на этом вне зависимости от того, насколько убедительно они говорили. Как только они начинают лгать, их тело самопроизвольно делает некоторые движения, по которым мы можем определить, что этот человек лжет. В

процессе лжи подсознание посылает некую нервную энергию, которая проявляет себя в виде жеста, противоречащего тому, что сказал человек. Однако некоторые люди, которые должны лгать по характеру своих занятий, например, политики, судьи, актеры, телевизионные ведущие очень хорошо выучили язык жестов и сказать, когда они говорят правду, а когда лгут, практически невозможно. Поэтому слушатели часто попадаются к ним на крючок.

Они добиваются такого двумя способами. Первое - они практикуют то, что называется правильными жестами, когда говорят ложь, но такой способ будет успешным только тогда, когда Вы говорите постоянно одну ложь за другой на протяжении довольно длительного периода времени. И второй способ - они могут исключить большинство жестов. Поэтому во время того, как они говорят ложь, они не делают ни позитивных, ни негативных жестов, что является очень сложной задачей.

Попытайтесь сделать такой простой эксперимент при первой возможности. Скажите какому-нибудь своему знакомому заведомую ложь и попытайтесь сделать сознательное усилие, чтобы подавить все движения тела в то время, когда Ваш собеседник видит Вас полностью. Даже когда Вы силой сознания подавите основные движения тела, то многочисленные микрожесты будут проявляться. Среди этих микрожестов, говорящих о лжи, можно выделить следующие: движения мускулатуры лица, увеличенное сокращение зрачков, покраснение щек, увеличивающееся количество миганий в минуту и различные другие маленькие жесты. Исследования, проведенные со специальной камерой замедленной съемки, показали, что эти микрожесты происходят за какую-то долю секунды и только такие люди, как профессиональные интервьюеры, коммивояжеры и те, кого мы называем проницательными людьми, могут выделить их во время разговора или переговоров. Лучшими интервьюерами и коммивояжерами являются те люди, которые развили такую бессознательную способность читать микрожесты во время непосредственных переговоров.

Становится ясным, что для того, чтобы лгать успешно, надо спрятать куда-нибудь Ваше тело или вывести его из

поля зрения собеседника. Вот почему при допросах в полиции всегда подозреваемого сажают на стул и ставят стул на открытое пространство под ярким источником света, когда его тело полностью находится в поле зрения допрашивающего; в таком окружении очень сложно лгать. Естественно, легко лгать, когда Вы сидите за столом и Ваше тело частично скрыто, или когда Ваше тело частично выглядывает из-за забора или из-за закрытых дверей. Лучший способ для лжи - это ложь по телефону.

 

КАК НАУЧИТЬСЯ ЯЗЫКУ ЖЕСТОВ?

 

Каждый день выделите по крайней мере 15 минут для того, чтобы изучать и читать жесты других людей, а также для того, чтобы осознавать те жесты, которые Вы делаете сами. Изучать жесты людей можно в любой обстановке, главное, чтобы было достаточное количество людей. Особенно удачным местом для изучения жестов является аэропорт, где Вы можете видеть практически весь спектр человеческих жестов, так как люди обычно проявляют при встрече свою радость или печаль, или выражают чувство нетерпения, сожаления, злости, раздражения. Для этой цели также подходят различные приемы, деловые переговоры и вечеринки. Достаточно изучив язык жестов, Вы можете пойти на какой-нибудь вечер, сесть в тихий угол и наблюдать за телодвижениями других людей. Телевизор также дает возможность изучения невербальных способов коммуникаций. Выключите звук и попытайтесь понять, что происходит, только смотря на картинку. Включая звук через каждые 5 минут, Вы будете в состоянии проверить себя и проконтролировать, насколько точно Вы понимаете невербальную коммуникацию. В скором времени Вы сможете смотреть всю программу, не включая звук, и будете прекрасно понимать, что там происходит. Так поступают глухие люди.

 

Глава 2. ТЕРРИТОРИИ И ЗОНЫ.

 

Тысячи книг были написаны о том, как помечают и охраняют свои территории животные, птицы и рыбы, но только в последние годы было обнаружено, что у человека также есть свои территории. Изучив этот аспект, Вы сможете не только лучше понять свое собственное поведение и поведение Ваших друзей или близких, но также предсказать реакцию незнакомого Вам человека при непосредственном общении с ним. Американский антрополог Эдвард Холл был пионером в исследовании территориальных потребностей человека в начале шестидесятых годов. Он изобрел слово "проксимик", от английского слова "proximity", что означает близость. Его исследования в этой области привели к новому освещению отношений между людьми.

Каждая страна представляет собой территорию, имеющую четко обозначенную границу, а иногда эти границы охраняются вооруженными людьми. Внутри каждой страны есть более мелкие территории, например, в форме штатов или графств. Внутри этих территорий есть еще более мелкие территории, которые называются города, а внутри городов есть районы, содержащие улицы, которые сами по себе представляют как бы закрытую территорию людей, живущих там. Обитателей каждой территории объединяет общее чувство привязанности к ней, и были известны случаи, когда они обращались к насилию и убивали других людей для того, чтобы защитить свою территорию.

Территория - это также область или пространство, о котором человек говорит так, как будто она является продолжением его тела. Каждый человек имеет свою собственную личную территорию, которая включает в себя территорию, ограждающую его владения, например, дом - это участок, огороженный забором; сюда входит его машина, его собственная спальня или его личный стул, а также, как обнаружил доктор Холл, определенное воздушное пространство вокруг тела.

В этой главе будет преимущественно говориться о воздушном пространстве и как люди реагируют на вторжение в него со стороны других.

 

ЛИЧНОЕ ПРОСТРАНСТВО.

 

Большинство животных имеют вокруг своего тела определенное пространство, которое они считают своим собственным. Как далеко простирается это пространство, зависит от того, в каких условиях выросло животное, и как много вокруг него было других особей. Лев, который вырос в пустынных районах Африки, может иметь личное пространство радиусом 50 км или более, в зависимости от плотности населения львов в этой области, и он помечает свои территориальные границы с помощью мочи или кала. С другой стороны, лев, который вырос в неволе вместе с другими львами, может иметь свое личное пространство, огражденное буквально несколькими метрами. Это результат перенаселенности.

Как и у других животных, у человека есть личный переносной воздушный пузырь, который он носит повсюду с собой. Его размер также зависит от плотности населения того места, где он вырос. Таким образом, эта личная зона зависит от культурных условий. Например, японцы привыкли к большому количеству людей, а некоторые народы привыкли жить в широких открытых пространствах, и поэтому люди там стараются держаться друг от друга на более значительном расстоянии. Но мы, однако, будем заниматься, в основном, людьми, которые выросли в Западных странах и имеют более или менее сходное культурное окружение.

Общественное или служебное положение человека также может влиять на то расстояние, на котором он держится от других людей. Этот вопрос будет обсуждаться в одной из последующих глав.

Глава 3. ЖЕСТЫ ЛАДОНЯМИ.

 

Открытые ладони могут говорить о честности человека.

ОТКРЫТОСТЬ И ЧЕСТНОСТЬ.

 

Во все времена открытые ладони ассоциировались с такими качествами человека как правдивость, честность и преданность. Многие клятвы приносятся, положа руку на сердце и держа ладонь поднятой вверх. Когда дают свидетельские показания в суде, в левой руке держат Библию, а правую ладонь поворачивают к судьям, чтобы они видели ее.

В ежедневных встречах люди используют два основных положения ладоней. Первое положение - это ладонь смотрит вверх. Это является характеристикой нищего, который просит деньги или пищу, и второе положение - это ладонь смотрит вниз, как будто Вы пытаетесь подавить что-то или воздержаться от чего-то.

Один из наиболее верных путей, чтобы убедиться, является ли человек правдивым и честным, или не является таковым - взглянуть на его ладони и на то, как он их держит. Подобно тому, как собака показывает свою шею, чтобы показать преданность или сдаться на волю победителя, также и человеческое существо использует свои ладони, чтобы выразить схожее отношение или эмоции. Например, кома человек хочет быть полностью откровенным или честным, то он показывает одну или обе ладони другому человеку и говорит какую-нибудь фразу типа "разреши мне быть полностью откровенным" (рис. 16).

 

Рис. 16. Разрешите мне быть абсолютно честным с Вами.

 

Когда человек начинает открываться или начинает быть правдивым, обычно он показывает всю или часть своих ладоней другому человеку. Как и большинство жестов, этот жест является полностью бессознательным и с помощью его Вам как бы дается намек,

что другой человек говорит правду. Когда ребенок лжет или пытается скрыть что-либо, то, как правило, он прячет свои ладони за спину. Также и муж, который не хочет говорить, где он провел ночь, пытается скрыть свои руки либо в карманах, либо он скрещивает их на груди, в то время когда он пытается объяснить жене, где же он был. Таким образом, скрытые ладони могут намекнуть жене, что он говорит неправду.

Часто коммивояжеров учат смотреть на ладони покупателей, когда они объясняют, почему они не могут купить гот или иной продукт, потому что только в том случае, когда они говорят с открытыми ладонями, причина действительна.

 

Сила ладони

 

Один из жестов, на который меньше всего обращают внимания, но который сам по себе является весьма сильным сигналом, это жест, который делается с помощью человеческой ладони. При правильном использовании ладонь наделяет своего владельца достаточно большой властью над другими людьми.

Существует три основных командных жеста ладонью. Это - "ладонь смотрит вверх", "ладонь смотрит вниз" и "пальцы собраны в кулак и виден только один указательный палец". Рассмотрим разницу между этими тремя жестами на следующем примере. Предположим, что Вы просите кого-нибудь поднять коробку и перенести ее на другое место. Предположим, что Вы используете тот же тон голоса, те же слова и ту же мимику, изменяете только положение ладони.

Ладонь смотрит вверх - это жест не угрожающий, даже просящий, и он очень напоминает жест уличного нищего. Человек, которого просят перенести коробку, не будет чувствовать какого-либо давления с вашей стороны, и это является нормальной ситуацией, нормальным отношением между подчиненным и хозяином.

Когда ладонь смотрит вниз в пол, то Вы немедленно приобретаете некую власть. Человек, которого просят принести коробку, чувствует, что ему отдают приказание, и, возможно, он будет испытывать к Вам некие отрицательные чувства, в зависимости от ваших отношений с ним. Например, если человек, кого Вы просите, является вашим коллегой и занимает примерно то же место на служебной лестнице, он может отказаться исполнить вашу просьбу, если Вы обратитесь к нему, используя такой жест. Скорее всего он перенесет коробку, если ваша ладонь будет смотреть наверх. Если же человек, которому Вы даете указание, является вашим подчиненным, то тогда такой жест "ладонь вниз" весьма приемлем, так как у Вас имеется над ним определенная власть.

На рис. 19 все пальцы собраны в кулак, и указательный палец представляет собой как бы пику, с помощью которой говорящий, образно говоря, заставляет, принуждает своего слушателя делать какие-либо действия.

 

Рис. 19. Агрессивное положение ладони.

 

Такой указывающий перст является одним из самых раздражающих жестов, которые использует человек во время разговора, особенно, если этим пальцем еще и стучат, как бы отбивая ритм. Если Вы постоянно используете этот жест, пытайтесь его замерить жестом ладонь вниз или вверх, и Вы увидите, что к Вам будут испытывать более приятные чувства, и Вы добьетесь положительного эффекта.

 

РУКОПОЖАТИЕ.

 

Рукопожатие пришло к нам из глубины времен, когда люди еще жили в пещерах. Когда встречались два таких пещерных человека, они показывали друг другу свои ладони, тем самым демонстрируя, что они не прячут никакого оружия. Такой жест, то есть демонстрация ладоней, изменился с течением времени и модифицировался в такие формы, как рука, поднятая вверх, или рука, лежащая на сердце. Современная форма этого древнего ритуала приветствия - это замыкание и взаимное пожатие рук, которое в большинстве англоязычных стран делают и при встрече, и при расставании. Обычно руки пожимают во время рукопожатия от пяти до семи раз.

 

ЖЕСТЫ КИСТЯМИ РУК.

 

Потирание ладоней

 

Недавно одна моя знакомая приезжала ко мне и к моей жене для того, чтобы обсудить детали будущей поездки на лыжах. В процессе разговора наша приятельница неожиданно откинулась в кресле, широко улыбнулась и, потирая одну ладонь о другую, воскликнула: "Я жду не дождусь этой поездки". Невербально она сказала нам, что надеется на удачную поездку.

Потирание ладоней одну о другую является способом, с помощью которого люди выражают позитивное ожидание. Игрок в кости потирает их между ладонями в знак того, что он ожидает удачу. Ведущий на каком-либо вечере потирает ладони и объявляет аудитории: "Мы очень давно ждали, наконец нам представилась возможность послушать нашего следующего гостя".

 

Рис.38. Не правда ли, это здорово.

 

И возбужденный коммивояжер врывается в офис к своему начальнику, потирая ладони, и радостно говорит: "Мы получили большой заказ, босс"» Однако, если в конце вечера в ресторане к Вам подошел официант и, потирая ладони, спросил: " Что-нибудь еще, сэр?", невербально он сказал, что ожидает чаевые.

По той скорости, с которой человек потирает ладони, можно определить будет ли результат пере-

говоров в его или в Вашу пользу. Например, Вы хотите купить дом и идете к агенту по торговле недвижимостью. После того, как Вы рассказали о типе дома, какой бы Вы хотели приобрести, агент быстро потирает свои ладони и говорит: "У меня есть как раз то, что Вы ищете". Таким образом агент сказал Вам, что результаты будут к вашему удовольствию. А что Вы почувствуете, если он скажет точно то же, только при этом будет медленно потирать ладони? Он покажется Вам не вызывающим особого доверия, и Вы почувствуете, что результат будет, скорее, в его пользу, так как он хочет Вас одурачить. Коммивояжеров обучают тому, что если они при продаже какого-либо товара или при описании нового вида услуг потирают ладони, то должны это делать довольно быстро, чтобы у покупателя создалось впечатление, что от этого выиграет он, а не продавец. Когда же покупатель потирает ладони и говорит продавцу: "Ну, давайте-ка посмотрим, что у Вас там имеется", то это является сигналом, что он ожидает увидеть что-либо хорошее и, скорее всего, сделает покупку.

 

О, у меня что-то есть!

Небольшое замечание. Если Вы увидите человека на автобусной остановке довольно холодным зимним вечером,

который потирает ладони, то он не обязательно это делает потому, что ожидает прибытия автобуса; скорее всего он просто замерз.

 

Крепко сжатые руки

 

На первый взгляд этот жест является жестом уверенности в себе, так как люди, которые часто его используют, обычно улыбаются и говорят очень радостным голосом. Однако, однажды мы увидели коммивояжера, который рассказывал о сделке, которую он только что проиграл, но по мере того, как он рассказывал свою историю, мы заметили, что он не только крепко сжал свои руки, но кончики пальцев начали принимать белый цвет. Такое впечатление, что он собирался скрепить свои пальцы намертво. Поэтому этот жест был жестом, показывающим враждебное отношение, или же то, что у человека не сбылись мечты.

Исследования, проведенные Ниренбергом и Калеро по изучению жеста сцепленных рук показали, что это жест является жестом неоправданных ожиданий и сигнализирует о том, что человек пытается скрыть свое негативное отношение. У этого жеста три основные позиции: руки сжаты непосредственно перед лицом (рис. 39); сжатые руки лежат на столе (рис. 40) или же на колене, если человек сидит; и руки сжаты перед человеком, когда он сюит (рис. 41).

Оказалось также, что есть соотношение между высотой, на которой держат руки, и степенью негативного отношения человека. Например, с человеком, держащим руки высоко (рис. 39), гораздо тяжелее будет справиться, чем с человеком, у которого руки лежат на столе (рис. 40). Для того, чтобы заставить человека разомкнуть руки и показать ладони и переднюю часть своего тела, необходимо применить определенные методы, иначе у него так и останется враждебное к Вам отношение.

 

Рис.39. Руки, переплетенные в поднятом положении

 

Рис.40. Руки, переплетенные в среднем положении.

 

Рис.41. Руки, переплетенные в опущенном положении.

 

Жест "пирамида"

 

Вначале главы я говорил, что жесты всегда приходят в сочетаниях, подобных словам в предложениях, и для того, чтобы правильно интерпретировать их, надо посмотреть на тот контекст, в котором они используются. Пирамида, как называет этот жест Бердвистел, является исключением из этого правила, так как она часто оказывается в изоляции от других жестов. На самом деле, люди, которые уверены в себе или которые используют минимальное или весьма ограниченное количество телодвижений, часто используют этот жест и, таким образом, они говорят о своем отношении, своей уверенности в чем-либо.

Мои личные исследования и наблюдения показывают, что этот жест часто применяется в отношениях начальник-подчиненный, и, так как он может быть изолированным жестом, то, как правило, передает уверенное отношение к чему-либо, как бы заменяя собой слова "я все это знаю". Очень часто этот жест используют менеджеры, когда дают инструкции или советы своим подчиненным, и он является весьма распространенным среди адвокатов, прокуроров, юристов, менеджеров, управляющих или людей сходных профессий.

Этот жест имеет две версии "поднятая пирамида" (рис. 42) и "опущенная пирамида" (рис. 43). Первый жест обычно применяется тогда, когда человек высказывает свое мнение, идеи или вообще ведет разговор, а второй - когда человек скорее предпочитает слушать, чем говорить. Ниренберг и Калеро обратили внимание на тот факт, что женщины чаще используют жест "опущенная пирамида", а не "поднятая". Предположим, что к концу переговоров покупатель делает один из "пирамидальных" жестов.

 

Рис.42. Поднятая пирамида.

Если этот жест следует за целой серией других положительных жестов, которые проявлялись в то время, как продавец рассказывал покупателю о преимуществах нового товара, то продавцу таким образом дается намек сворачивать беседу, спрашивать о заказе и, скорее всего, он получит этот заказ.

Рис.43. Опущенная пирамида.

С другой стороны, если жест "пирамида" последовал за серией негативных жестов, таких, как "скрещивание рук", "перекрещивание ног", причем взгляд отводился в сторону, а руки довольно часто подносились к лицу, то это говорит об уверенности покупателя в том, что он не купит предлагаемый ему товар, или что он может легко избавиться от продавца. И в том, и в другом случае жест "пирамида" обозначает уверенность, но в одном случае это положительный результат для продавца, а в другом отрицательный. Движения, которые предшествовали жесту "пирамида", являются как бы намеками на то, что последует позже.

 

Жест прикрытия рта